揭秘医疗器械暴利链条

　　早上8点，朱宏（化名）准时出现在一家三甲医院的门前，他和熟识的医生打着招呼。下午3点半，朱宏也准时走出医院大门“下班”。朱宏并没有回家，而是直奔一所小学。“我得接医生孩子放学啊，这也是我工作的一部分。不把医生伺候好了，他就不用我们家的产品，不买产品我就不能完成工作量，这样我的工资就少得可怜。”朱宏连珠炮似地说出一连串的连锁反应。 

　　朱宏这种“规律”的工作时间，已经持续了三个月。 

　　“药品的价格控制得很厉害，这里面的利益空间也开始变得越来越低，而医疗器械的价格目前还没有被控制，可操作的空间也比较大。”朱宏说，一家医院想进药品是要进行公开的招标、定价的环节，而医疗器械采购中，没有公开的招标和定价。“用谁家的产品，那就是管事的人一句话的事儿。” 

　　朱宏说，医药代表本来是负责咨询答疑公司的产品的，实际上却不是这样。如今的医药代表主要负责开发临床业务，也就是尽量结交医生，让医生利用手中的处方权多开自己公司的药品，然后负责给医生分发“回扣”。  

　　“最主要的是和他们谈怎么提成”

　　朱宏说，医疗器械不同于药品，药品进入医院需要一次性交费，医院每进一种药，销售商需要向医院提供两万到三万元的费用，“这之后就只有大夫开药之后才给提成，按照20%至25%的标准提成。保健品和针剂成本低，能给医生30％的回扣，这也是医生喜欢多让患者输液的原因之一。” 

　　“但是，一个新器械想‘住’进医院，就不是一次性付费那么简单了。”朱宏说，必须的途径是先打通医院主管领导和器械科负责人，说服他们让医疗器械进入医院。然后再对主治医师和护士长进行公关，让他们在日常的治疗中用自家的产品。“其实这些沟通，一是让他们了解产品的疗效，最主要的就是和他们谈怎么提成的事情。” 

　　以一片出厂价为30元左右的手术止血纱布为例，朱宏说，在经过整个利益链条后，止血纱布就变成300多元一片，增长了300元左右。朱宏说，300元中有近2/3被链条中的医院以及医院的工作人员占去。剩下的1/3由中间的销售公司及销售人员和配送厂商拿去。 

　　朱宏向记者表示，在医院的利益中，主管领导会拿到提成的40%至50%，负责器械引进的人员能拿到提成的30%至40%，主治医师、护士长能拿到10%至20%，还有一部分成为医院的利润。 

　　“医疗器械不同于药品，每次使用都要付提成。好比说，每用一片止血纱布，销售厂商就要给利益链条上的每个环节付费。这就是为什么很多医院的器械都变成了一次性的产品。” 

　　“医生不用你的，前面的工作都白瞎”

　　朱宏告诉记者，现在很多药品和器械的名称不同，但实际上治疗同一种疾病的药品太多了，最终谁卖得好，就看谁给的回扣多。相对于药品的一次性“住院费”，高值医用耗材倒没有“住院费”，因为高值医用耗材只有特定的医院科室使用，产品卖到医院后数目明晰，不会像药品一样，一个药品可以在多个科室开处方，而且数量庞大。 

　　朱宏打通了关卡，让医疗器械进入了医院，但并不表示就能卖出去。需要他去打通有处方权的医生或是有处置权的护士长。“产品进到医院，该药品的销售情况和院长、器械科就脱钩了，医生不用这个产品，前面的工作全白费。” 

　　医生对药房购买了哪些新药或者器械产品并不是十分清楚，这就需要医药代表朱宏的“提醒”。 

　　朱宏说，医药代表必须经常请医生吃饭、喝茶、打牌、唱歌、旅游。只要把“感情”处好了，即使回扣比别的产品略低些，医生也乐意开这种药或是用这种器械产品。 

　　“给提成大家都是心知肚明的事情，药品和医疗器械进医院毫无疑问都要给回扣，没有回扣产品就没法卖。这些费用谁去承担？只有转嫁到患者的身上，让他们去买单。” 

　　“月底医药代表扎堆机房支付回扣”

　　每到月底，是朱宏最为忙碌的时候，他在医院的计算机机房调出医生的姓名，同时找出该名医生开出的药方，打印出每个医生开药的电脑清单，朱宏就会根据这个数据给医生支付回扣，这被业内称为“统方费”。每当这时，进进出出的不同厂家的药代几乎占领了整个机房。

　　每次结算时，朱宏都要对他负责医院的十几个医生支付费用，而一个医生联系的医药代表，少则三四人、多则十人左右。朱宏算了一笔账，仅仅是开药或是通过使用医疗器械得到的好处，医生就会从一名药代那里得到少则一两千，多则上万的提成。