何峰容：从医学实验室里找商机

武汉优尔生总经理何峰容  记者陈卓 摄

记者丁雯 通讯员周明德

在哈佛大学的实验室里，学术研究用上了武汉生产的检测试剂盒。昨日，在武汉经济技术开发区出口加工区，武汉优尔生科技股份有限公司总经理何峰容博士对记者表示，目前公司的产品85%销往海外。

创业9年，优尔生的市场来自实验室，包括高校的医学院、科研机构和药厂实验室等。主要产品免疫检测试剂盒，用来检测出于科学研究目的必须定量的极微量物质。产品囊括众多品类，一些稀有指标是世界上很多同类生产厂家不能提供的，具有唯一性。

想过每天不一样的生活

何峰容说创业的冲动是：想过每天不一样的生活。

大学毕业后，何峰容成为一名医生。工作稳定、收入可观，这是医学生很不错的出路。六年后，她回到校园继续读书充电。

2006年博士毕业，她的决定出人意料：放弃到高校当老师，下海创业。“周围全是反对的声音”，她笑着说。

何峰容很坚定，不是每个人都适合创业，但6年医生工作让她更清醒。“通过创业，我学到的全有了用武之地，而不是在科室里一呆几十年”。

此时，在药企工作了13年的李华渊也准备创业，主攻免疫方面的诊断型产品，这正是何峰容的专业。加上其他几位核心团队，一起创办了优尔生。其中，董事长李华渊主要负责市场，总经理何峰容主管研发。

何峰容感慨：“创业让我有了新变化，博士学的内容不够用，还要不断看书学习。”

盯住实验室寻求商机

检测试剂盒的应用，临床市场大，竞争者多，何峰容选择的是“小众市场”——实验室。

“博士创业，就做博士应该做的领域，出奇招才能制胜”，何峰容说，科研出身的创业团队，发现了在实验室里的商机：虽然门槛高，但比临床应用周期短，而且更灵活。加上科研进步速度快，试剂盒发展尚未跟上，形成了市场空白。

和科学家们越洋沟通、查阅大量文献，追上最前沿的研究热点。梳理众多方向后，她选择了小分子检测。

当时，这类检测多是通过大型仪器完成，一台仪器成本约50万，一次检测一个样本，需要受过专业培训的人员操作。

何峰容想，实验室里这类检测多，怎样才能开发出更简单、成本更低的方法？

带领团队经过反复探索，终于研发出了新型的检测试剂盒，不仅可以实现小分子检测，而且操作简单，一盒售价仅约3600元。

2009年，首款产品面世，年销售额600万元。经过实验室口碑相传，市场不断扩大，去年这款产品销售达6000万元。

2009年率先做生物电商

打开优尔生销售部的邮箱，大量外语邮件弹出，其中大多都是来自国外的实验室，通过网络订购。

创业之初，行内销售检测试剂盒主要靠“跑地面”，去各个科研单位联络，生物类电商极少。当时董事长李华渊就提出，把产品放上网，采用电商模式，带来意想不到的商机。

新产品推出不久，优尔生收到一封英文邮件：原来是一家丹麦的实验室，在网上搜到了优尔生的产品，想进一步了解、订购。“刚创业不久，没想到产品能卖到外国去，大家都很兴奋”，何峰容说。

随着市场扩大，哈佛大学也找上门来。

她介绍：“检索文献库时，他们发现业内一些引用率高、影响因子高的论文里，提到使用了我们的产品做实验。主动联系上我们，订购了试剂盒。”

同时，由于研发的产品丰富，有些品种同行难提供，优尔生定价相对较高。“产品唯一性保障了我们在海外的定价权，利润率也高”。

哈佛大学、斯坦福大学、强生公司、辉瑞公司等知名大学和药企的前沿实验室，都使用到他们的产品。

海外成为主要市场，打开优尔生的官方网站，共有中、英、德、日、法、俄罗斯和西班牙语七种语言的页面。

现在，她在招聘人员时，既看技术水平，也看对市场的熟悉度。“创业不靠个人，而是靠团队。追求技术创新，更要善用情商开拓，才能走得更稳”。