安民济世，再展宏图 —— 安图生物苗拥军董事长访谈录

编者按：在中国经济持续快速增长及国家重视大健康产业的形势下，IVD产业也呈现出繁荣之势。最新调研数据显示目前从事IVD行业的生产企业已超过1000家，而经销商则已达2万有余，近三年的增加量超过50%。快速发展过程中必将诞生一批优秀的IVD企业代表，他们或精益专注，为用户提供优质的产品；或专业细致，为客户奉献周到的服务；或视野开阔，于海外开拓新的市场。优秀的企业往往都有自己独特的发展之道，而《临床实验室》杂志作为一家一直致力于在读者和IVD企业之间传递新信息、传播新知识、推广新产品和新技术的技术性IVD行业刊物，一直希望能挖掘成功企业的独特经验，为IVD行业同仁提供借鉴参考。鉴于此，《临床实验室》杂志2018年推出全新栏目“发现——媒介眼中的IVD”。本栏目以IVD企业为主要受访对象并联线用户与客户，站在媒介角度去深入了解该企业在发展过程中的成功经验及核心竞争优势，并与行业同仁共享。本期我们走进安图生物，为您带来报道《安民济世，再展宏图——安图生物苗拥军董事长访谈录》。

与欧美国家IVD产业的悠久历史相比，中国的IVD产业起步较晚。面对国际知名品牌强大的技术和营销优势，很多客户在选择国内品牌时显得“底气不足”，而很多国内的IVD企业也感到茫然。面对这些困局，该怎么办？我们采访了郑州安图生物工程股份有限公司的苗拥军董事长，看他为我们展示安图生物对此问题交上的优异答卷。

一、整合产品，独辟蹊径

安图生物总部位于河南省郑州市。河南古称“中州”，黄河穿省而过，带来厚实的黄土，成为滋养中华先民的摇篮。郑州作为河南的省会，在卷帙浩繁的历史典籍里却一直是躲在洛阳和开封之后的小兄弟。直到近代，现代化的铁路纵贯中原大地，才改变了这片土地上自古以来的地理格局。郑州随着火车的汽笛声而崛起，成为古老的中州大地上一座现代化的城市。繁忙的郑州火车站一列列的列车象征着这个中原城市飞速发展的脚步，日新月异的城市造就了安图生物这家屹立行业潮头、搏击市场风浪的IVD企业。作为一家地处中原的IVD企业，安图的发展壮大有何秘诀？他们走过的历程能为中国IVD企业提供怎样的借鉴？2018年3月，我们带着探求的好奇心走访了安图生物的掌门人苗拥军董事长。苗拥军董事长告诉我们，国内IVD品牌缺乏国际知名品牌深厚的底蕴，与它们存在差距是客观事实。但是我们也要看到，虽然中国的IVD产业起步时间不长，但是中国企业在有了一定的技术积累之后正在迅速地赶上。尤其是最近几年，这种趋势越发明显。在目前这种情况下，中国的IVD企业要想加快发展，除了要专注做好自己的产品以外，还要做好产品的战略整合。可以整合一些优质的国内外产品，形成产品线，这是目前企业快速发展的重要途径。我们在注重自主创新、精密制造的同时，也要善用产品整合的方法，不能仅仅着眼于自主的创新和制造，因为任何一个企业的精力、资源都是有限的。这是苗拥军董事长的一个很有启发性的观点。他还告诉我们，在中国目前的国情下，实现产品的战略整合尚有一些障碍。比如中国的企业想做国外的OEM就有些困难，因为我们国家的卫生行政管理部门对OEM的控制一直比较严格，但是现在这种情况已经发生了改变。身为河南省政协委员的苗拥军已经写了提案，希望政府相关主管部门为企业提供一些空间，能够整合形成自己的品牌，促进优秀的民族品牌与国际上优秀产品进行整合，这也是提升民族品牌的一条途径。

二、自主创新，严控质量

关于自主创新，苗拥军董事长认为，国内企业在创新方面的投入还是偏低。大多数国内IVD企业对创新领域的投入不超过销售额的5%，而安图一直以来的创新投入占销售额的比例都在10%以上。只有提高企业的创新投入，才能提高产品的技术水平。在充足的创新投入的基础上，创新管理成为下一个要解决的关键课题。安图力求实践严格的创新管理流程，比如在立项过程中要和国际先进水平做对比。不懈的创新和严格的质量要求，保证了安图产品优良的性能和质量。比如安图在和一些体检机构合作的过程中发现，有些检测在三五万个病例中会出现一例假阳性，临床上称为小发生率样本。解决这类问题需要清洁抗体，增加生产的成本，而安图为了消除几万分之一的假阳性，做了大量工作，一定要为临床奉献质量真正过硬的检测产品。在这样的理念指导下，安图生产的甲胎蛋白检测产品在与国际知名品牌的同类检测产品做比对时，量值相关性达0.99以上。安图的A2000Plus化学发光测定仪故障率能达到万测试零点三。苗拥军董事长说，性能是靠研发达到的，而品质是靠精益制造才能达到，体现为产品长时间的稳定运行，追求产品的品质是更高的要求。对质量的追求带来了丰厚的回报，安图的A2000Plus化学发光测定仪2017年收获了700余台的销售佳绩，其中40%销往三级医院。

三、专注主业、建设文化

安图一直致力于专注做好IVD产业，为此舍弃了许多发展其他产业的机会。比如安图生物所在的当地开发区管委会曾经在公司上市后批给他们一块工业用地，准许其招商引资。虽然条件十分优厚，但是安图考虑到招商引资非自己所长，怕分散精力影响自己的主业，宁愿全力投入到IVD产业之中，所以毅然舍弃了这块地皮。

关于安图的企业文化，苗拥军董事长强调的是创新文化、团队文化、责任文化、差异化文化。苗拥军董事长特别为我们解释了什么叫“差异化文化”，他说，每个人的工作都可以根据绩效加以区别而差异化对待，安图主张根据绩效而差异化地对待各种工作，并长期坚持下去，把每个人都纳入到绩效管理体系中来，这样就可以提升企业内部的竞争力。安图制定了严格的规章制度，力图按规矩办事。安图的代理商们表示，安图的工作人员给人的印象第一是勤奋，第二是不干私活，这都是安图严格要求员工、以企业文化塑造员工的结果。此外，安图还注重员工的个人发展，为员工提供接受培训的机会。

四、砥砺奋进，再展宏图

关于国际合作，苗拥军董事长坦承，在这方面安图做得有好的地方也有不足之处。在产品和技术方面开展国际合作比较充分，而国际营销开展一直不够理想。在产品合作上，安图成立之初，通过代理国际知名品牌的产品，获得了第一桶金。接着，安图同来自奥地利的具有微孔板类仪器丰富经验的研发团队合作，开发出高性价比的酶标仪、发光仪。随着公司的发展和国际合作经验的不断丰富，安图又同日本一家拥有丰富自动化医疗设备研发经验的公司合作，开发出基于磁微粒技术的A2000化学发光测定仪，整体提高了安图的大型自动化医疗设备的开发能力。现在安图又拿到了佳能（原东芝）的高端生化仪在中国的十年代理权，也是西班牙Vircell公司上呼吸道感染检测产品的中国区总代理。他表示，安图在产品合作方面可以说硕果累累，但是限于产品结构，过去在海外的营销尚不够理想，这也是未来需要进一步加强的。

关于安图未来的发展，苗拥军董事长谈到，安图现在自主研发的产品有两个方向。一个是免疫系列产品，如安图的微孔板化学发光、磁微粒化学发光仪等，单年度的市场销售占有率都名列前茅。在免疫方面，安图下一步的计划是增加试剂的种类，争取五年之内试剂的品种能达到150种。在仪器方面，安图要在低通量的仪器和高端仪器上分别做文章，有些低通量的仪器已经进入注册阶段，而新的高通量的仪器也正在研发之中。安图的另一个发展方向是微生物领域，安图在这方面的销售额同样在国内IVD企业中名列前茅。安图生产的细菌培养平板市场占有率大约占三分之一。此外，安图过去在细菌鉴定方面做得比较少，主要是使用干化学酶法进行妇科疾病的细菌鉴定。而3月份，安图马上就要推出自己研发、生产的质谱仪，建立了中国本土的质谱数据库，主要包含细菌，真菌等微生物。在微生物培养领域，公司在国内本来就有比较高的占有率，去年安图购买了澳大利亚LBT集团自动化接种仪的专利，希望能提升细菌培养的自动化接种水平，从而使微生物培养也达到一个新的技术水平。微生物检验的第三步是药敏检测，安图正在开发全自动微生物药敏分析系统，原理机已开发出来，配套试剂盒研发进展顺利，预估不久会投放市场。安图的计划是在微生物培养、微生物鉴定和药敏检测三个模块能齐头并进，把微生物系列产品架构搭起来，形成微生物检测流水线。生化领域过去安图涉及的较少，去年进行了一系列收购与整合：收购、整合了北京百奥泰康生物技术有限公司，百奥泰康公司拥有非常丰富的生化试剂产品菜单；并有佳能（原东芝）生化仪的中国区代理权。现在拥有150多个生化试剂产品注册证，搭建起了完整的生化产品架构。此外，安图自己的全自动化学发光测定仪A2000Plus也研制完成了模块机。完成这些工作之后，安图就可以搭建自己的生化免疫流水线了。在流水线方面，安图与日本企业开展合作，采用最先进的磁悬浮流水线。总结来说，在生化、免疫和微生物领域，安图拥有400多个产品注册证，是中国IVD企业中产品注册证最多的公司。同时，安图还发现，国内的商业模式正在发生变化，从单个的产品推广，过渡到大型的流水线推广，到整个检验科的整体服务，如合作共建、集中采购、打包托管等。安图把这些一并叫做医学实验室的整体服务。其本质是把检验科的所有的耗材由一个供应商来供应，给医院带来更高的性价比，使医院获得更具竞争力的成本优势。安图对这种营销模式已经观察了很长时间，看到了这种模式的迅猛发展势头，意识到它的发展潜力，于是成立了自己的实验室整体服务事业部。对于实验室整体服务面临的问题，苗拥军董事长认为，现阶段整体服务商的利润都比较微薄，同时还占用大量的资金，对于任何一个整体服务商来说，压力都非常大，这是现在实验室整体服务提供商面临的主要问题。此外，阳光采购政策会使得医院检验科能以更低的价格拿到产品，也对实验室整体服务构成较大的冲击，进一步压缩了其利润空间。此外，对于民营资本在医院的某一个部门合作共建的方式，国家的政策也具有不确定性。目前，安图已经向二三十家医院提供了不同模式的整体服务，其中不乏三级医院。苗拥军董事长希望与医院的共建按市场规律来操作，立足检验，服务临床，关注质控，与科室开展全面的合作，为科室技术能力和科研能力的提升做出真正的贡献。

苗拥军董事长告诉我们，安图目前已经开启由实业企业向实业加服务并行企业的转变，他们的目标就是用五年时间，由实验室整体服务的“重要提供者”转变为“主要提供者”。我们期待安图生物拥有更加美好的前景和未来。

为了更全面地向读者介绍安图生物的产品，我们特意采访了两位安图生物产品的代理商，希望通过他们的叙述让我们的读者对安图生物的产品有更深入的认识。

为了全面了解安图产品的销售情况，我们联系采访了安图生物江西总代理张文景先生。张先生告诉我们，他和安图的合作始自2014年，主要代理安图的A2000化学发光系列产品。近年来，这款产品在江西省取得了150余台的销售佳绩。张先生告诉我们，之所以和安图合作，很大程度上是看重安图的企业文化和做事的方式。他说，安图是一家说到做到、认真做事的企业。每一位安图的工作人员都传递出一种一丝不苟的专业精神，安图光是为江西省客户提供维护的工程师就有20多位。谈到安图产品的代理，张先生说，现在安图产品主要销售对象是二甲、三甲医院，其中三甲医院已经有十余家。对于未来的前景，张先生表示充满信心，他通过本刊寄语安图，祝愿他们成为IVD领域的华为，为中国IVD产业做出更多贡献。

另一位安图生物的代理商告诉我们，在他们和安图合作的过程中，也深深体会到安图的企业文化。他们表示安图生物的工作人员都是一些踏踏实实干事的人。和安图打交道这么久，感觉他们最大的优点就是做事上心，服务态度非常好，很注重细节。连云港的一家客户购买了安图的传染病诊断产品，后来发现部分试剂使用过程中出现问题，联系安图的工作人员之后他们很快就帮助解决了问题。这样的专业态度使得安图产品在客户中受到广泛的信赖和认可。

采编：方研

审校：李卫东