九强的“双创”之路 —— 董事长邹左军访谈录
编者按：北京九强生物技术股份有限公司是以体外诊断产品（“金斯尔”品牌）的研发、生产和销售为主营业务的国家高新技术企业，拥有与国际同步发展的系列产品，2014年在创业板成功上市。作为一家IVD行业的民族企业，九强如何能在众多企业中脱颖而出、飞速发展，成为国内IVD企业的翘楚？这是大家十分感兴趣的问题。为了寻求问题的答案，农历丁酉年的年尾，我们定向点金《临床实验室》杂志走进九强生物，和九强生物的掌门人邹左军董事长面对面交流，希望能为我们读者揭开九强生物发展壮大的奥秘。之后我们又选取了九强生物的经销商代表和九强的用户代表进行了电话采访，希望通过他们的反馈使读者对九强的产品与营销有更全面的认识。
一、创业之路：合作、坚持与核心竞争力
九强生物从1988年创业至今已经经历30个年头，而进军IVD领域则是在1996年。抚今追昔，邹总坦承，当年他们几个中国科学院的博士出来创业的时候，创业环境与现在比还是比较艰苦的。而说起创业的体会，邹总认为对于一个企业来讲，第一是选择合作伙伴，一定要选志同道合、能够同甘共苦的人来合作。第二，公司创业之初要有一个清晰的定位。要熟知市场的情况、客户的需求、竞争对手的情况。分析自己能为客户提供哪些差异化的服务，确立企业的核心竞争力。邹总建议现在海外留学归国创业的人员，不光要了解国际市场，也需要了解中国的国情，如果产品定位太超前是难以赢得国内的客户的。第三就是要坚持，开始创业的时候肯定面临很多困难，比如在注册等方面，但是既然决心去创业，还是要坚持。成功的公司背后往往都经历了一番磨难。谈起现在的创业环境，邹总认为现在创业的条件比当年优越得多，只要创业者有好的产品、好的创意，就会有很多投资人来支持，政府有关部门也会有相关政策的支持。关于在创业过程中面临的问题，邹总提到虽然很多人都看好IVD行业，但是真正能做出和别人有差异化的产品来还是很不容易的，而这恰恰是企业的核心竞争力所在。
二、创新之路：引进、替代和改进
随着中国经济进入“新常态”，注重经济发展质量已取代速度，成为关注的焦点。而要提升发展的质量，创新则是必不可少的。十九大报告中提出建设创新型国家，更是说明创新成为国家的发展战略。九强作为国内IVD企业的排头兵，在历次产业升级转换的过程中总能跟上时代步伐，屹立潮头，做国内IVD产业的开路先锋，创新是最重要的助推器。作为九强的掌门人，谈起九强的创新之路，邹总别有一番感慨。他认为创新包括很多方面，虽然现在说起创新很多人首先想到的是技术创新，但其实一个企业除了技术创新之外，要形成核心竞争力，关键还在于企业文化。所谓竞争归根结底还是人与人之间的竞争。邹总十分重视企业员工的工作状态，他认为看一个企业，当然要看它有多少个注册证、技术平台或者专利，但是企业有没有一个积极向上、充满激情的团队也很重要。谈到九强的技术创新，邹总告诉我们九强1996年最初涉足IVD行业的时候做的是产品销售代理，主要是和朗道合作来做第三方的质控品。当时朗道在全球大约有4000多家业务相关实验室，做的是校准、赋值。经过努力，1997、1998两年，卫生部的全国临床实验室室间质评就使用了九强推荐的质控品。九强抓住了这个切入点，做到了从无到有，使质控品的推广在国内形成了影响力。邹总说，检验客户首要关心的是检测结果的准确可靠，一开始做代理的时候，九强就争取抓住客户最关心的问题。在和客户打交道的过程中，九强发现用户在采购时往往会在不同的项目上选择不同的厂家，因为各个厂家都有自己的优势项目和拳头产品。有鉴于此，九强到2000年左右的时候就准备做自己品牌的试剂产品。邹总回忆说，九强在开发自己的“金斯尔”系列产品的时候，第一步做的是分装。在分装期间，根据代理产品过程中了解到的客户的需求，再从国外引进大多数客户认可的大包装产品。而引进的产品相较于进口原装的产品具有价格优势，性价比很高。后来当九强开始自己研发的时候，就用这类国外生产而国内实验室认可的品牌，作为研发验收的标准。他们引进的思路是按照大家对质量认可的标准来引进最佳的组合。九强花了几年的时间来做替代，之后的环节就是改进。现在全国很多三甲医院是九强的客户，这些高端客户会提出很多近乎苛刻的要求，这对改进非常有好处。在改进的同时九强也会不断扩充新的项目。比如他们刚开始做代理的时候发现，对于传统的生化试剂，国外的企业往往受到传统的生化方法学的限制，有些项目血液里含量比较低，检测不出来，或者误差比较大，检测结果达不到临床的要求。因此九强这些年主要致力于新项目的开发，在项目的选择上，尽量围绕重大疾病。在检查方面，选择开发那些目前耗费较多的项目。他们现在拥有150多个注册证，在生化这方面是最多的。同时，九强还研发了新的方法学平台。近几年主要围绕免疫比浊平台来开展项目。在九强的努力之下，四五十项过去在发光上才能做的项目，现在已经可以放到生化上来做。像现在比较热门的同型半胱氨酸和胱抑素C项目，过去是在发光平台上来做，现在都可以放在生化来做，可以有效地节约时间、降低成本。谈到这里，邹总欣慰地说，九强在整个IVD行业里都可以说是很专业的。他预计如果未来国家为了控制医疗费用过快上涨而把以项目收费改为按病种收费的话，那么生化产品潜力还是非常大的。而九强以前在试剂方面做得比较多，现在做试剂的同时也兼顾校准品，就是要为客户提供一个全套的解决方案。关于九强的创新经验，邹总总结了两点，一个是根据市场来决定技术创新的方向，另一个就是专注。
三、合作之路：借船出海，放眼世界
虽然中国的IVD行业经历了飞速的发展，但与国外先进水平相比，仍有差距。国际交流与合作，对中国IVD企业具有重要的意义。近年来雅培、罗氏等知名跨国企业纷纷选择与九强合作，而九强究竟有哪些优势，从而能够赢得这些国际知名大企业的青睐？作为九强的掌门人，邹总为我们揭晓了答案。他认为，IVD企业要有国际意识、全球眼光。很多国内企业的注意力只集中在国内市场，实际上中国市场占全球的IVD产业市场不到一成，九成的市场是在欧美、日本等地区。在这个巨大的市场上稍有作为就会带来很大的收益。关于国际合作的经验，邹总告诉我们，要和罗氏、雅培这种大企业合作，首先要了解他们的需求，在有机会的时候要主动。例如雅培最早在国内选择的合作伙伴并不是九强，之所以能够与雅培进行合作，九强的秘诀就是积极地争取，看雅培有哪些需求是九强的长处，哪些项目是原合作者没有的，就可以争取和他们开展合作。恰好雅培全球总部正在寻找生化方面的合作伙伴，这正是九强的长处，再加上九强之前有和雅培中国合作的经历，这桩合作便水到渠成。邹总不无自豪地告诉我们，九强和雅培合作的项目采取的这种国内公司输出知识产权的合作方式目前还是很少见的。所以国内企业可以借船出海，借助国际知名企业的渠道打入国际市场。除雅培之外，九强目前与罗氏、日立和西门子等国际知名企业都有深入合作。
四、未来之路：专注生化，拓展布局
对于九强未来的规划和发展目标，邹总也作了展望。他说，九强是生化起家的，生化这方面应该继续把它发扬下去，要在新的方法学的平台和具体的产品上努力。具体来说，2018年上半年九强准备把CK-MB质量推出来。这个指标是一个很好的指标，心梗时在血液中出现得非常早，窗口期也很长，但是过去只能在发光平台上做，价格较贵。而CK-MB对AMI诊断有极大意义，他们希望能把它放到生化分析仪上去做检测，这也是国内首家可以在生化仪上做的CK-MB质量，可以大大提高速度、降低成本，同时，也能够向基层医院普及。邹总告诉我们，未来的趋势是心肌标志物的检测应该要求在救护车上完成，这就给低成本心肌标志物检测提供了发展的机遇。另外现在关于维生素D的检测已经能够在生化分析仪上进行，正在申报，如果申报成功之后这项检测成本又会下降很多。另外，邹总还指出，过去九强讲要“专注生化”，现在改成“专注IVD”，就是要利用好上市公司的优势，调整好产品的布局。比如现在九强和一些医院合作共建，自己的产品也就占30%，如果九强能满足共建实验室70—80%的试剂、耗材等相关需求，那么和医院合作空间肯定会变大。对于九强来说，客户资源众多，希望在满足生化产品供给外，通过与更多同行的合作，扩展与客户的合作项目并满足客户发展过程中的更多需求。
五、结语：不忘初心，砥砺奋进
我们在与邹总一个多小时的采访中了解到九强从创业至今的发展历程、九强的创新体会、国际合作的经验，并聆听邹总对九强未来发展做出的规划和展望。邹总认为，未来几年将是国内IVD行业的一个整合期，在国内的市场布局中，九强会和更多的企业开展合作。对于中国的IVD企业来说，提供IVD产业的“中国方案”是不变的“初心”。希望大家一起努力，做大市场，共享共赢，为中国的IVD事业贡献出我们民族企业的智慧和力量。
《临床实验室》杂志创建“发现”栏目，杂志编辑部与市场人员通过进行前期的市场和客户调查、从而进入约访和面对面采访，愿以客观公正的角度向广大读者呈现媒介眼中的IVD之九强生物。希望通过此次分享能让大家更进一步了解九强，创造和建立更多合作机会，为行业的发展贡献一份绵薄之力。
在结束邹总的采访后，我们又选取了九强生物的经销商代表和九强的用户代表进行了简单的电话采访。我们将采访的记录附于文后，希望能使读者对九强的产品和理念有更全面深入的认识。
《临床实验室》：您作为九强生物的经销商，您是何时开始与九强进行合作的？您公司代理了他们的哪些产品？
经销商代表：算起来今天到今年为止我们与九强合作整整10个年头了，从2008年7月开始我们代理了九强生化的全线产品，并开始了这10年长期而愉快的合作。
《临床实验室》：以您的经验看，九强产品的服务对象主要集中在哪些级别用户？
经销商代表：我们目前代理的这些产品中，目前做的最多的是二级以上医院包括二级医院。
《临床实验室》：您认为九强产品面对相同服务对象的时候与其他同类产品相比有哪些优势？
经销商代表：就生化产品线而言，九强在生化这一领域的产品较全，新产品多，能不断满足客户发展的需求而且质量较为稳定。在技术支持方面，客户提出问题，工程师响应时间比较及时。
《临床实验室》：谢谢您的反馈。
《临床实验室》：主任您好！从九强公司了解到您是九强公司一家合作较长的用户，我们想跟您了解一下该公司产品和服务以及您在与之合作过程中的感受。您选择的是九强公司的哪些产品？您使用了多长时间？该公司产品您在使用中质量如何？
用户代表：我们科室在生化试剂项目中采用了九强生物的全线产品，在参加卫计委临床检验中心的室间质评及省内临检中心的质控评价时全部合格。产品比较稳定，我们已经与九强公司合作了8年。
《临床实验室》：您科室在使用九强生化试剂产品在操作使用过程中常遇到哪些问题？他们是如何帮助您解决的？
用户代表：主要是生化试剂的试剂参数的设置和调整，一般由工程师进行电话指导，或者工程师到我们检验科来上门服务，进行调试。
《临床实验室》：请您谈谈您科室对九强公司的产品在使用中的感受，哪些地方您觉得比较满意？公司在技术支持和售后服务方面给您什么样的体会等。
用户代表：他们公司的产品质量比较稳定，试剂的批间差小，而且是全液体试剂使用方便。他们送货比较及时，提出要求一般一个星期左右就能到货。在售后服务方面比较及时，一般有问题当天就能帮助解决。
《临床实验室》：谢谢主任在百忙之中接受我们的采访。祝您工作顺利！
采编：方研
审校：曹华、韩泯
